客户在委托案件的时候经常会告诉我们,这个甲方合作得好好的,突然就不付款了。但是你仔细看一下他过往跟甲方的沟通记录,你就会发现,其实甲方不付他款是早有预兆的。我相信乙方应该也能透过字里行间感受到甲方的话外之音的,他知道甲方不想付他钱,他知道甲方就是想利用他。但是乙方可能出于自我安慰的需要,一个劲儿地在心里告诉自己,甲方会付钱的,甲方一定会付钱的。其实这就是自己骗自己,骗得久了自己就相信了。心理安慰确实是能够缓解你的痛苦,但是对于催款这件事情,自欺欺人是没有意义的。
企业应收账款的催款是非常理性的事情,毕竟企业应收账款的产生是基于生意往来产生的,生意本身就是讲利益的地方。大家做生意双方会讲感情,但讲感情是为了更好地讲利益。如果乙方认为自己通过打感情牌就可以成功收回欠款,那确实是低估了一些甲方拖款赖账的决心。
回到上文,我们是怎么从乙方跟甲方的沟通记录中判断甲方不付乙方的钱是早有预兆的呢?很多乙方,比如他是本身就是提供创意产品的,他的价值就在他的创意,如果他自己拟的合同不严谨,或者签了甲方已经埋好坑的合同,那么合同在付款阶段划分,及付款条件限制方面都是对甲方有利而对他不利的。一旦在某个阶段甲方拿到了他的创意作品而不给他确认成果的话,那么在一定程度上可以说是乙方的债权没有成立,他是催款无门的。很多乙方明知道甲方不确认自己的成果,自己的利益得不到保障,但在甲方的哄骗下还会继续输出他的创意产品,这样的话就会导致乙方的损失进一步扩大,直到乙方忍无可忍,才会停止合作。此时,乙方的成果已经提交,乙方对于甲方来说利用价值已无,乙方手里又没有明确的债权凭证,乙方拿什么去催款? 乙方作为一个行业内的从业者,他难道不知道自己的行为带来的风险吗?要不是他主动选择了风险承担,宁愿冒险也要维护客户,否则实在无法解释他的行为。
很多时候乙方看似是辛苦催了一两年的款,其实他的有效催收时间不到一个月,除了刚开始的催款有点推动效果之外,大部分时间其实就是他问一句,债务方应付一下,有时候债务方甚至懒得应付他,这难道不是甲方不想付款的预兆吗?很多情况下,乙方视若无睹,继续锲而不舍的催款,这种催款其实除了感动你自己之外一点用都没有。因为你的催款让甲方感受不到任何的压力,他感受不到压力,自然也没有付款给你的动力。如果你见多了企业应收账款的全程回款,你会发现企业应收账款的催款回款只需要关键的几步,只要把压力施加到位,找对关键的人,几步就能把一笔款给推动。但是如果你做的方法不对,你施加力的方向不对,那么你花再多的时间也没有办法推动这笔款,反而会错过催款的好时机。对于催款来说,新产生的应收账款的回款率是非常高的,拖得越久风险越大,回款的难度也越大。
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